Promociones vs Publicidad: Lo que Realmente Funciona para Aumentar tus Ventas (Y Cuidar tu Marca)
Mateo Velásquez
2 min leer
¿Tu marca depende de descuentos para vender?
¿Te cuesta mantener las ventas sin lanzar promociones todo el tiempo?
Un estudio de cinco años analizó el impacto de las promociones frente a la publicidad en las ventas de una marca, y los resultados son contundentes:
Demasiadas promociones pueden destruir el valor de tu marca.
El experimento: 5 años, una misma marca, estrategias cambiantes
Durante más de 250 semanas (casi 5 años), se monitorearon cinco variables:
Volumen de ventas
Profundidad de los descuentos
Inversión publicitaria
Amplitud de distribución
Variedad de la línea de producto
Y se encontró una correlación clara entre la estrategia de comunicación y los resultados comerciales.
Fase 1: Promociones y publicidad activa
En las primeras semanas, la marca combinaba campañas publicitarias con acciones promocionales.
Resultado: altos niveles de venta, superando las 250 toneladas.
Fase 2: Caída de la publicidad y exceso de promociones
A medida que la inversión en publicidad desapareció y las promociones se mantuvieron, las ventas se desplomaron gradualmente hasta tocar fondo en 50 toneladas.
Conclusión: las promociones no sostienen la marca por sí solas.
De hecho, generan dependencia y degradan el valor percibido.
Fase 3: Vuelve la publicidad, bajan las promociones
Después de tocar fondo, la marca redujo los descuentos y reactivó la publicidad.
¿El resultado? Las ventas volvieron a crecer hasta las 150 toneladas, sin tener que regalar el margen.
¿Qué nos enseña este estudio?
Las promociones pueden tener un efecto positivo en el corto plazo, pero a largo plazo erosionan la percepción de valor.
La publicidad, en cambio, construye marca, posicionamiento y preferencia sostenida.
La clave está en el balance: publicidad constante + promociones ocasionales y estratégicas.
¿Por qué demasiadas promociones son peligrosas?
Porque entrenás a tu cliente a pensar:
“Esa marca solo vale la pena cuando tiene descuento.”
Y así tu marca deja de ser una elección por preferencia para convertirse en una opción por conveniencia.
¿Te suena familiar?
¿Hay alguna marca que solo comprás cuando está en promo?
Entonces ya sabés exactamente de qué estoy hablando.
No dejes que eso le pase a tu negocio.
Conclusión
Las promociones no son una estrategia, son una táctica.
Y como toda táctica, si se abusa de ella, pierde efecto y daña la estructura del negocio.
Invertir en publicidad de forma constante te permite:
Sostener las ventas sin destruir el margen
Construir una marca preferida
Evitar la dependencia tóxica del descuento
No hagas que tu marca se vuelva adicta a los descuentos.